Razão ou emoção: o que te leva a comprar?

Em uma pesquisa divulgada pelo SPC Brasil em 2015, mais da metade dos consumidores brasileiros (53%) relatou ter realizado pelo menos uma compra por impulso nos três meses anteriores ao levantamento. Passar em frente a uma vitrine e ficar atraído por um produto é normal, afinal é para isso que elas são feitas. Porém, entre o ímpeto de consumir e a ação de comprar, você já parou para pensar no que passa pela sua cabeça ao tomar a decisão? Conheça alguns fatores que ajudam a explicar como tomamos nossas decisões de compra e aprenda a controlar seus impulsos.

Imagine a seguinte situação: você sai sem pressa para comprar uma bola, que custa R$ 50, mas em outra loja, a 15 minutos de distância, o mesmo produto está sendo vendido por R$ 40. Em qual loja você iria comprar? Em outro caso, também sem pressa, há um celular sendo vendido por R$ 700 e em outra loja, na mesma distância do cenário anterior, há o mesmo aparelho sendo vendido em condições iguais, mas por R$ 690. Novamente a pergunta, em qual loja você iria comprar?

A maioria das pessoas relata que andaria para comprar a bola, mas não para comprar o celular. Isso porque o raciocínio comum é de que entre uma loja e outra, o preço da bola varia 10%, enquanto o celular é um desconto de apenas 1,42%. Entretanto, em ambos os cenários, a economia resultaria em R$ 10 a mais no seu bolso. A Psicologia Econômica, que estuda como tomamos nossas decisões de compra, explica que o cérebro está programado para funcionar de forma relativa, mesmo quando isso não é vantajoso.

Raciocínio parecido é o que nos leva a fazer “pequenos” acréscimos em uma compra ou gasto grande, como quando aceitamos gastar mais R$ 1 mil em uma reforma que custa R$ 10 mil, pois são só 10% a mais. Porém, para uma compra isolada, como fazer um curso ou trocar um eletrodoméstico, já não temos a mesma disposição. Também caímos nesse “truque” ao comprar o combo de um lanche. Nosso cérebro raciocina que gastando R$ 1 a mais, é vantajoso porque está levando mais produtos. O preço aparentemente mais vantajoso nos leva a consumir uma quantidade maior que a necessária para saciar nosso apetite.

Etapas antes de consumir

Antes de tomar uma decisão de compra, deveríamos passar por três etapas: perceber, avaliar e, por fim, escolher. O que acontece é que geralmente negligenciamos a fase de avaliação, em virtude do forte apelo ao consumo que existe em nossa sociedade. Atraídos pela visão de sermos mais bonitos, completos e felizes, surge um senso de urgência para aquisição do produto, sem avaliar qual sua real utilidade para nosso dia a dia. Além disso, costumeiramente não avaliamos se o preço cabe no nosso bolso e deixamos de pesquisar, sem pensar se vale a pena deixar para depois.

Agora que você entende como nosso cérebro é atraído por essas “grandes oportunidades” de consumo, tente exercitar as três etapas. Parar para pensar nesses mecanismos pode ser o primeiro passo em direção a boas decisões econômicas. Fique ligado nos posts de “Educação Financeira” do Blog da ABAC para receber dicas sobre como melhorar seu relacionamento com o dinheiro.

Esse texto foi escrito com informações do projeto “Cidadania Financeira”, do Banco Central (BC).